Генеральный директор ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» рассказал журналу «Авtобизнес» о построении сети фирменных магазинов по продаже запасных частей.

Публикуем для Вас интервью генерального директора ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» Каничева Павла Владимирович о деталях и планах формирования фирменной розничной сети КАМАЗа, которое было дано маркетинговому автомобильному журналу «Авtобизнес». 

– Какие основные моменты стали, на Ваш взгляд, наиболее важными в процессе создания фирменной розничной сети ОАО «КАМАЗ»?

– При разработке стратегии по построению сети магазинов особое внимание, конечно, было уделено выбору единого названия, а также единого фирменного стиля. Продвижение фирменной розничной сети ОАО «КАМАЗ», мы надеемся, позволит создать на рынке узнаваемый брэнд, гарантирующий потребителям качественное обслуживание и отсутствие контрафактных и альтернативных запасных частей. В дальнейшем с использованием именно этого наименования –  «Оригинальные запчасти KAMAZ» – мы планируем проводить рекламные кампании по всей России.  

– Как организационно выстраивается фирменная система розничных продаж? Насколько независимыми от КАМАЗа могут быть потенциальные участники фирменной розничной сети? 

– Фирменный магазин «Оригинальные запчасти KAMAZ» может открыть любая компания, будь-то официальный дилер ОАО «КАМАЗ» или стороннее юридическое лицо.

Поставка запасных частей осуществляется по следующей схеме: ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» – дилер ОАО «КАМАЗ» – фирменный магазин. Фирменный магазин «Оригинальные запчасти KAMAZ» может покупать реализуемые запасные части только у официального дилера ОАО «КАМАЗ». Именно таким образом мы сможем гарантировать качество представляемых запасных частей.

Партнер КАМАЗа, который открывает торговую точку, должен выполнять необходимые требования ОАО «КАМАЗ» на протяжении всего периода работы магазина. При этом компания «АвтоЗапчасть КАМАЗ» будет регулярно отслеживать эффективность работы магазина, проводить плановые и внеплановые проверки, касающиеся соблюдения требований КАМАЗа. В случае выявления нарушений могут последовать санкции, вплоть до закрытия торговой точки.

Мониторинг продаж в открывшихся магазинах компания «АвтоЗапчасть КАМАЗ» осуществляет ежедневно. Регулярно будут определяться как самые эффективные магазины, так и торговые точки, проработавшие с худшим результатом. Для менее успешных магазинов будут разрабатываться специальные совместные мероприятия по повышению продаж. Также на основе тренингов и личных встреч таким торговым точкам будет передаваться опыт работы лучших магазинов. В конечном итоге основной задачей ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» является построение эффективной фирменной сети, выгодной как для партнеров КАМАЗа по ее созданию, так и для покупателей.

– Если наличие фирменной торговой точки КАМАЗа для его официальных дилеров является необязательным условием, а носит рекомендательный характер, то каким образом это будет поощряться?

– Все дилеры ОАО «КАМАЗ», реализующие запасные части, понимают насколько важно создавать розничные магазины, отличные от конкурентов. Поэтому дилеры во многом заинтересованы в создании фирменной розничной системы «Оригинальные запчасти KAMAZ». Многие дилеры оказывали весомую помощь ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» при разработке требований к магазинам.

Каждый дилер ОАО «КАМАЗ» по запасным частям ежегодно составляет индивидуальный план развития продаж и сервиса, куда по желанию включается строительство фирменных магазинов. За реализацию такого плана выплачивается бонус, который частично покрывает затраты на построение магазина.  

– Какие требования предъявляются к участникам фирменной розничной сети по оформлению торговых точек?  

– Все магазины «Оригинальные запчасти KAMAZ» должны соответствовать требованиям по фирменному стилю ОАО «КАМАЗ». Перед переоборудованием или строительством торговой точки для каждого магазина согласовывается дизайн-проект. При его согласовании  в отношении торговой точки применяется индивидуальный подход, оценивается текущий дизайн фасада и интерьера. Основной принцип, которого мы придерживаемся при этом, основан на стремлении сделать магазин наиболее комфортным для покупателя с наименьшими затратами при его создании.

Ключевые требования по оформлению магазина касаются: размещения вывески «Оригинальные запчасти KAMAZ», торговых стеллажей, оформления рабочего места продавца-консультанта, наличия плазменного телевизора, размещения фирменных ценников и выкладки продукции по стандартам мерчендайзинга.

– Существуют ли какие-либо условия по ассортименту и показателям продаж торговой точки?

– Да, существуют обязательные требования по наличию в магазине ключевого ассортимента запасных частей. Условие обязательного ассортимента запасных частей разработаны, прежде всего, для повышения удобства и гарантий покупателей. На сегодняшний день перечень обязательных запчастей включает в себя 318 позиций. В установленный перечень включены запчасти пользующиеся наиболее высоким спросом на рынке. Преимущественно это запасные части к двигателю: цилиндропоршневой системы и блока цилиндров, валам коленчатым и распределительным, клапанам и толкателям, к фильтрам грубой очистки масла, а так же картера и насосы масленые. Широко представлены запчасти КАМАЗ системы питания: турбокомпрессора, запасные части к топливным трубопроводам, фильтрам воздушным, насосам топливным высокого давления. В ассортименте так же запчасти системы выпуска, системы охлаждения, сцепления, коробки передач, раздаточной коробки, переднего, заднего и среднего моста, седельно-сцепные устройства и другие хорошо востребованные группы запчастей. При этом планируется, что данный перечень будет пересматриваться один раз в квартал, в зависимости от рыночной ситуации и целей ОАО «КАМАЗ».

ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» должно регулярно анализировать количественные и качественные показатели продаж запчастей в фирменных точках. После этого будут вноситься рекомендации по корректировке ассортимента магазинов.

Необходимо также учитывать, что каждый магазин прикреплен к конкретному дилеру ОАО «КАМАЗ», который имеет собственные региональные склады практически во всех регионах России. У ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» работают региональные филиалы в четырех городах – это Ставрополь, Хабаровск, Кемерово и Ногинск.

Какие-либо четкие условия по плану продаж для фирменных магазинов «Оригинальные запчасти KAMAZ» на сегодняшний день отсутствуют. Вместе с тем, когда подается заявка на открытие торговой точки, то для всех магазинов существует одно основное требование. Среднемесячный объем продаж запчастей КАМАЗ в денежном выражении не должен быть ниже 1 млн. руб. Исключением при этом являются только магазины, построенные при сервисных центрах. Такой показатель, установленный для отбора претендентов, не случаен. Исследования рынка показали, что независимый магазин, реализующий запасные части в меньшем объеме, не является достаточно прибыльным.

– Какие основные моменты можно отметить по кадровому  обеспечению фирменных магазинов?

– Для всех магазинов «Оригинальные запчасти KAMAZ» разработаны стандарты работы продавцов, которые должны соблюдаться в каждом фирменном магазине. Обучение этих работников осуществляется за счёт предприятия, имеющего фирменный магазин.

Один раз в год каждый магазин проходит аттестацию, в ходе которой выявляются недостатки работы и исправляются недочеты. Также предусмотрены внеплановые проверки в форме «тайного покупателя», в результате которых оценивается эффективность работы продавцов. В случае выявления таких недостатков магазину предоставляется месяц для их устранения.

Каждый фирменный магазин «Оригинальные запчасти KAMAZ» снабжается техническими и рекламными материалами за счёт ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ», как по запчастям ОАО «КАМАЗ», так и по запчастям производства заводов-смежников, которые позволяют продавцам быть в курсе всех технических изменений. Это должно существенно повысить эффективность работы продавцов при консультации покупателей.       

– Могут ли точки фирменной розничной сети КАМАЗа осуществлять продажу аналогичной, конкурирующей продукции?

В магазине могут реализовываться только запчасти, рекомендованные ОАО «КАМАЗ» для использования в качестве запасных частей. Это запчасти как производства ОАО «КАМАЗ», так и производства заводов-смежников. Продажа неоригинальных запасных частей в фирменном магазине «Оригинальные запчасти KAMAZ» невозможна. Альтернативные и контрафактные запасные части в фирменных магазинах «Оригинальные запчасти KAMAZ» не реализуются и реализовываться не будут.

Вместе с тем, торговая точка сети «Оригинальные запчасти KAMAZ» может быть создана в формате мультибрэндового магазина. Это означает, что в ассортименте допускается присутствие запасных частей к другим маркам автомобилей. Но запчасти к автомобилям КАМАЗ при этом должны продаваться в отдельном отделе, отвечающем по оформлению и функционированию всем требованиям ОАО «КАМАЗ».  

– Каким образом фирменная розничная сеть КАМАЗа планирует конкурировать с неоригинальными запчастями приемлемого качества, которые продаются в других точках продаж?

– ОАО «КАМАЗ» регулярно проводит испытания неоригинальных запасных частей, постоянно убеждаясь в негативных показателях. На сегодняшний день ОАО «КАМАЗ» не выявлено ни одного контрафактного и альтернативного производителя запчастей, чья продукция соответствовала бы требованиям ОАО «КАМАЗ». Такие предприятия стремятся продавать свои запасные части дешевле, поэтому им приходится экономить на материалах и технологиях.

Также важно понимать, что ОАО «КАМАЗ» располагает Научно-техническим Центром, который является одним из крупнейших в России. В центре регулярно проводятся ресурсные испытания, накоплен большой опыт в проектировании и технологиях. Ни один из производителей неоригинальных запасных частей не обладает такими ресурсами и знаниями.

Построение розничной сети «Оригинальные запчасти KAMAZ» позволит показать покупателю, где именно продаются только оригинальные запчасти КАМАЗ. Большинство потребителей готовы покупать именно оригинальные запчасти, но иногда приобретают неоригинальные из-за незнания или неумения отличить их от оригинала. Для популяризации магазинов будут проводиться рекламные кампании и промо-акции.          

– Каким ожидается уровень цен на продукцию в фирменных точках КАМАЗа по сравнению с другими предложениями на рынке?

– При создании сети розничных магазинов, мы стремимся установить равные цены во всех магазинах в пределах одного региона.

– Будет ли в фирменных магазинах действовать дисконтная система?

– В настоящее время дисконтная система в фирменных магазинах не применяется. Но она планируется к разработке, когда будет построено не менее 50 магазинов.

– Каким образом  производитель  запчастей  может  стать  поставщиком  для фирменной розничной сети КАМАЗа?

– Гарантировать поставку оригинальных запчастей может только ОАО «КАМАЗ», эксклюзивно поручивший  управление товаропроводящей сетью компании «АвтоЗапчасть КАМАЗ». Для того, чтобы производителю запчастей стать поставщиком для фирменных магазинов, ему необходимо стать официальным поставщиком ОАО «КАМАЗ». Для этого нужно пройти технические испытания в Научно-Техническом центре ОАО «КАМАЗ», получить сертификаты и разрешение на право использования деталей в запасные части.  

– Отразится ли каким-то образом на работе фирменной розничной сети развитие сотрудничества ОАО «КАМАЗ» с концерном Daimler?

– Розничные продажи запасных частей для автомобилей, выпускаемых на совместных предприятиях «Фузо КАМАЗ Тракс Рус» и «Мерседес-Бенц Тракс Восток», через магазины «Оригинальные запчасти KAMAZ» на сегодняшний день не предусмотрены. Но в дальнейшем такая возможность не исключается.

– Каковы дальнейшие планы КАМАЗа по развитию фирменной розничной сети?

– Всего до конца 2012 г. в России ожидается открытие 15 магазинов «Оригинальные запчасти KAMAZ». В течение 2013-2014 гг. планируется построить сеть магазинов, которая будет охватывать все регионы России.

Татьяна Балыкина (Авtобизнес)

24.10.2012